El 73% de las concesionarias no ofrece pruebas de manejo a sus clientes

Para quienes veranean en la costa bonaerense, las vacaciones suelen ser una rara oportunidad para llevar a cabo una práctica cada vez más escasa en el mercado automotor argentino: las pruebas de manejo para potenciales clientes.

Por más que las principales marcas realizan grandes esfuerzos, con pruebas itinerantes en todo el país y pistas artificiales que instalan durante meses en shoppings y centros urbanos, el test drive es una posibilidad que los vendedores rara vez ofrecen a los consumidores que ingresan a una concesionaria.

De acuerdo a una encuesta realizada en 30 concesionarias de diferentes marcas en Capital Federal y Gran Buenos Aires, el 78% de los vendedores no ofreció realizar un test drive a los clientes que ingresaron al local.

El relevamiento fue realizado por la consultora Jordax Aprendizaje, que utilizó el método de compradores-incógnito, con encuestadores que se hicieron pasar como clientes reales.

Eso no es todo, la mitad de los vendedores hicieron verdaderos monólogos sin estar atentos a las señales de compra del cliente, lo que les impidió iniciar un cierre de la operación en ese momento. Y sólo en el 28% de los casos se explicaron las características del vehículo.

El relevamiento detectó que, en la mitad de los casos, los clientes debieron atravesar una larga espera hasta ser atendidos, debido a que los vendedores estaban ocupados en otras tareas.

Las herramientas que utilizan los vendedores para demostrar el producto suelen desperdiciar el gran abanico de posibilidades que las marcas mencionan en los lanzamientos de sus nuevos modelos.

Según la investigación de Jordax Aprendizaje, en un 43% los vendedores hicieron presentaciones estáticas, en un 34% se recurrió a la lista de precios, en un 13% de los casos se exhibieron folletos, en un 4% se mostraron catálogos, en un 3% fotocopias y en un 3% revistas de la marca. En ningún caso se exhibieron folletos de accesorios. Y resultó notable que en toda la muestra no se haya concretado ninguna demostración dinámica, que el cliente valora como fundamental para tomar la decisión de compra.

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Comunicado de prensa de Jordax Aprendizaje
Investigación de mercado detectó problemas de calidad de atención al cliente en las concesionarias automotrices

Un sondeo realizado en 30 locales de venta reveló que la mitad de los clientes salen de su experiencia de compra de un automóvil con un nivel de frustración que incluye la decisión de no realizar una operación con el vendedor que los atiende de manera insatisfactoria y la empresa a la que representa. La medición pretende retratar un síntoma del sector y extender el análisis a otras industrias.

En la actualidad, se entiende que 8 de cada 10 empresas pierden miles de dólares debido a la mala atención en el servicio por parte de sus vendedores, ejecutivos o comerciales. En gran parte, esto se debe al escaso interés que demuestran en atender el bien más preciado que debe cuidar su empresa: el cliente.

A partir de esta premisa, el departamento de Investigación de Mercado de la consultora Jordax Aprendizaje (www.jordax.com.ar), con el apoyo de The Boss Company, se propuso producir un informe fidedigno sobre la calidad de atención al cliente por parte de los vendedores de concesionarias de la industria automotriz en Argentina.

Para ello, decidió replicar distintas experiencias de compra, documentando su desarrollo para evaluar el desempeño de los asesores de venta, la empatía que lograban concretar con los interesados, los materiales y argumentos utilizados, la ocurrencia de cierres parciales y/o definitivos de la venta, el seguimiento posterior y las conclusiones que el interesado obtuviera de la práctica de compra.

Se seleccionaron 30 puntos de venta, de un total de 22 concesionarias automotrices, que representan 14 marcas de vehículos nacionales e importados, con sede, preponderantemente, en la zona Norte y Noroeste de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires; y las localidades de Vicente López y San Isidro.

Las distintas sucursales fueron visitadas por “compradores de incógnito” que, desarrollando la técnica de Mystery Shopper, asumieron el papel de potenciales compradores de distintas marcas y modelos de automóviles.

“El Mystery Shopper, también llamado Comprador Misterioso o Cliente Misterioso, es un servicio de investigación comercial contratado e implementado por muchas empresas, como una forma directa y confiable de evaluar el desempeño de los asesores de ventas”, señaló el director de Jordax Aprendizaje, Jordi Domènech.

“El acceso a las oportunidades de crecimiento está en el conocimiento del foco del problema”, aseguró el ejecutivo.

Para Domènech, estar inmersos en las tareas cotidianas corporativas muchas veces no nos deja ver pequeños grandes detalles que hacen a la totalidad del desenvolvimiento de una compañía. “Ver y observar meticulosamente cada uno de estos detalles nos pondrá en una situación de mayor conocimiento en el momento de tomar decisiones, que servirán para motivar al equipo de trabajo, saber qué acciones tomar frente a mejoras que deba afrontar la empresa, y destacar a las personas que empujan y defienden la organización”, explicó el especialista.

Las entrevistas realizadas en las concesionarias fueron filmadas con cámara oculta para evaluar posteriormente el desempeño del entrevistador y el entrevistado. En este análisis, el personal técnico de Jordax Aprendizaje, puso especial énfasis en el estudio del lenguaje corporal y gestual de los vendedores participantes de la experiencia.

Entre los resultados obtenidos, pudo comprobarse que mayoritariamente las concesionarias ubican recepcionistas en el salón de exposición y ventas, que -al cumplir otras funciones- no están pendientes de una recepción cordial u ofrecer un ambiente de comodidad al potencial comprador. Esto provoca esperas innecesarias, que constituyen el primer factor de incomodidad que puede llevar finalmente a desalentar el interés de consulta o la voluntad de compra del consumidor. En un 51% de los casos se identificó que las esperas se debían a la ausencia de un vendedor en el salón, en un 41% no había razones para esperar, y en menor medida se comprobó que los vendedores estaban trabajando en su escritorio (4%) u ocupados con otros clientes (4%).

Apenas el 18% de las consultas estuvieron dirigidas a conocer si la utilización del rodado sería personal, comercial o familiar, mientras que el resto de las preguntas estuvieron concentradas en un 42% sobre la persona a la que se destinaría el vehículo y el 40% restante en indagar sobre la capacidad de compra del potencial cliente. Esto implica que más del 80% de los vendedores no efectuó las preguntas que determinarían el tipo de uso que tendría el vehículo, ignorando las verdaderas necesidades y motivaciones del cliente, impidiéndoles -por consiguiente- poder adecuar la argumentación posterior a las mismas.

A partir de esta circunstancia, la investigación pudo determinar que la mayoría de los vendedores no cumplió con la ineludible rutina de relacionar las características técnicas del vehículo y sus prestaciones, con las necesidades y motivaciones de compra del interesado.

Entre los medios utilizados por el representante comercial de la concesionaria durante el proceso de venta: en un 43% de las ocasiones se usaron presentaciones estáticas, en el 34% de las oportunidades se recurrió a la lista de precios, en el 13% de los casos se exhibieron folletos, en el 4% catálogos, en el 3% fotocopias y en el 3% revistas de la marca de automóviles en cuestión. En ningún caso se exhibieron folletos de accesorios. Por otra parte, resultó notable que en toda la muestra no se haya concretado ninguna demostración dinámica, que el cliente valora como fundamental para tomar la decisión de compra.

En el 73% de los casos no hubo ofrecimiento espontáneo de prueba de manejo por parte del vendedor, con lo que se debilita el desarrollo del deseo por parte del potencial comprador.

La mitad de los vendedores hicieron verdaderos monólogos sin estar atentos a las señales de compra del cliente, lo que les impedía iniciar un cierre apropiado en ese momento. Y solo en el 28% de los casos se explicaron las características del vehículo.

Con relación a la imagen de marca, el vendedor enfatizó en: aspectos de diseño y confort (20%), durabilidad y confiabilidad (18%), detalles de perfomance (15%), ventaja de la marca (15%), alta calidad (14%), período de garantía (12%) y financiamiento (6%).

Las conclusiones finales del sondeo señalan que la mitad de los clientes salen de su experiencia de compra con un nivel de frustración que incluye la decisión de no realizar una operación con el vendedor que los atiende de manera insatisfactoria. “Tal vez el dato más alarmante que se ha recabado es que el interesado hace un paralelismo entre la concesionaria que visitara y el vendedor que, literalmente, la representa. Por este mecanismo, no regresa donde no ha sido atendido con cordialidad y eficiencia”, advierte Jordi Domènech.

“La industria automotriz argentina transita por una época de bonanza que no debiera impedirle apreciar los resultados de esta investigación para ampliar su horizonte de ventas, dando a cada interesado que visita sus concesionarias el trato personalizado y profesional que se espera de sus representantes”, subrayó el director de Jordax Aprendizaje.

Los resultados de la investigación pueden ser solicitados a Jordax Aprendizaje, contactando desde su página web: www.jordax.com.ar

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