Las “Comercializadoras Externas”: el cáncer de los planes de ahorro

Por Pablo Piñeiro (@PlaneroDeLey)

Si leemos las “condiciones generales” de un Plan de Ahorro o visitamos el sitio web de su administradora, lo primero que vamos a encontrar es la leyenda “los únicos autorizados a comercializar el Plan de Ahorro son los concesionarios oficiales de la marca”. Pero, como esto es Argentina: hecha la ley, hecha la trampa.

Antes de sumergirnos en el tema que titula esta nota, repasemos a modo general cómo son los incentivos y márgenes comisionales que percibe un concesionario por la venta de un Plan de Ahorro. Existen dos momentos a considerar: la venta del Plan y avance de cuotas, y la facturación y entrega del 0km.

* Venta del Plan y avance de cuotas: Incentivo comercial que equivale aproximadamente entre un 3 y un 5% del valor del vehículo suscripto. Sin poner a ninguna marca de ejemplo, podemos decir que:

1. Cuando un Plan comienza y forma grupo, el concesionario cobra el 1.5% del valor del vehículo suscripto.
2. Cuando el cliente abona su cuota número 4 el concesionario cobra otro 1%
3. Al momento de abonarse la cuota 8 cobra nuevamente un 1%
4. En la Cuota 12 cobra un último 1%
5. Si el cliente se adhiere al débito automático para el pago de su cuota, se adiciona un 0,5%

Suelen existir diferentes tolerancias de morosidad, que harán que estos incentivos se cobren al 100%, al 75% o al 50%. Entonces, podemos afirmar que un concesionario podría ingresar en sus arcas entre el 3 y el 5% de lo que vale el 0km suscripto por el sólo hecho de vender ese plan y que se vayan abonando las primeras cuotas de la financiación en tiempo y forma.

* Facturación y entrega del 0km: Comisión entre un 12 y un 16% del valor del vehículo

La otra parte (la más jugosa), está relacionada con la facturación de la unidad. Cuando el Plan se adjudica y la unidad se factura, el concesionario recibe, según la marca y el modelo, entre un 12 y un 16% del valor del vehículo como margen comisional.

Como se puede apreciar, el Plan de Ahorro es una unidad de negocio que puede representar altos ingresos para un concesionario, con los cuales además de obtener su ganancia, puede hacer frente al armado de equipos comerciales y sus remuneraciones, estructura, equipamiento, flota de test drive, etc.

Hecho este repaso sobre los incentivos y márgenes comisionales, vamos ahora a desarrollar el punto más importante.

Las “comercializadoras externas”, en su gran mayoría, son empresas o agrupaciones independientes que tienen una alianza con el concesionario (es decir que comparten una parte de estos incentivos) para vender Planes de Ahorro. Una vez hecha la suscripción, la ingresan por el sistema informático del concesionario como si fuera una venta de este.

Los llamados o mensajes que alguna vez recibiste que dicen “te llamo desde Volkswagen Argentina” o “te llamo desde el centro de ventas de Fiat Argentina” son realizadas en su mayoría por estas “empresas”.

Es muy común que algunos vendedores o exvendedores (los más pícaros y mentirosos), formen su propia “comercializadora” y recluten jóvenes que buscan su primer empleo y los adiestren de forma maliciosa para mentir e informar de forma deshonesta sobre el Plan de Ahorro.

Juegan a ser Jordan Belfort en “El Lobo de Wall Street”, pero en vez de vender acciones basura, venden planes de ahorro disfrazados de una financiación de ensueño. Vale todo con tal de que alguien aporte sus datos personales y abone una falsa “reserva de carpeta o pedido de unidad”.

Esta venta engañosa termina ingresada en el sistema como un Plan de Ahorro liso y llano, sin nada de todo lo que se le prometió al cliente, pero habiendo dejado cifras millonarias sólo de “primera cuota” para la comercializadora, haciendo que su negocio ya sea rentable, se paguen o no las siguientes cuotas.

Muchos concesionarios, presionados con ambiciosos objetivos de venta impuestos por la administradora, se apalancan en estas organizaciones ya que les permiten generar un número extra al de sus propios equipos. La producción generada por estas cuevas de delincuentes, representan hoy en día cerca del 30% del total del mercado.

Una marca oficial con suerte puede controlar su red de concesionarios. Si alguno de estos genera además su propia “red de comercializadoras externas” el desconcierto es total. Deberían prohibir de forma tajante que sus socios comerciales tercericen la comercialización (Toyota lo prohíbe y es un ejemplo de que puede hacerse).

Quien desee suscribir un Plan de Ahorro debe conocer en detalle las características de esta financiación, pero, además, deberá asegurarse de suscribirlo únicamente en un concesionario oficial.

Si las marcas siguen mirando para otro lado, esta situación seguirá siendo tan obscena como en la actualidad.

Estos agentes ilegales deberían estar clausurados, ya que, como titula esta nota, son el cáncer del Plan de Ahorro.

P.P.

* Aclaración: Autoblog no recomienda la compra de autos por planes de ahorro.